El equilibrio en el desarrollo de productos entre las necesidades del cliente y la inoovación

Hasta la era de la digitalización, nunca antes las empresas se habían centrado tanto en las necesidades de cada individuo. Por eso, en la nueva orientación estratégica de Fronius Perfect Welding, todo gira alrededor del cliente y de sus retos. HARALD LANGEDER, Director de Desarrollo, nos responde a cuestiones como la influencia y el efecto de la cercanía al cliente durante el desarrollo de productos.

Actualmente todas las empresas, incluida Fronius Perfect Welding, trabajan para estar orientadas al cliente y, por tanto, conseguir más cercanía con él. ¿Qué influencia tendrá esta cercanía sobre el desarrollo de productos en el futuro?

Antes, el desarrollo de productos se centraba en ideas que surgían sobretodo a nivel interno. Pero esto va a cambiar radicalmente. Nuestro objetivo es desarrollar productos y servicios con valor añadido, que completen nuestra oferta de sistemas y equipamiento de soldadura, mejorando así la respuesta a las necesidades de nuestros clientes. Esto a su vez implica entender los procesos de nuestros clientes a la perfección, antes de comenzar un proyecto de desarrollo.

 

¿Qué significa esto exactamente?

Hemos definido nuevos segmentos objetivo en los que queremos reforzar la cercanía al cliente. Cercanía al cliente significa, en este contexto, desarrollar una colaboración de innovación con ellos. Creemos en el potencial de crecimiento de este tipo de colaboración en un entorno de industria digital.

 

¿Qué adaptaciones concretas se están planificando?

La base de estas colaboraciones será el intercambio abierto de información y datos. Por ello, vamos a desarrollar productos que puedan estar interconectados e intercambiar datos a todos los niveles con nuestros clientes.

 

¿Y cómo descubre Fronius qué necesita el cliente?

Para comprender las necesidades del cliente nos basamos en información y datos válidos. A través de sistemas interconectados y una comunicación personal con el cliente, obtendremos información sobre lo que realmente van a necesitar en el futuro. Con la tecnología existente, ya hemos creado las condiciones para que en el futuro podamos personalizar aún más nuestros servicios en todo el mundo.

 

Al margen del desarrollo de producto, ¿qué cambios implica este enfoque de cercanía al cliente?

La personalización de nuestra oferta se reflejará sobre todo en el desarrollo de software. Por tanto, el software se ha convertido en uno de los ejes estratégicos de nuestra labor en investigación y desarrollo. Estamos observando también la tendencia hacia la reorientación de los servicios en el entorno industrial. Somos muy conscientes de ello. Aunque este desarrollo seguramente no vaya a sustituir el significado del hardware, éste ya no será la única base comercial en el futuro. Más bien aumentará el modelo de negocio personalizado para el cliente. Esto significa que nos iremos convirtiendo en una empresa industrial proveedora de servicios. Llevamos tiempo invirtiendo en un entorno digital orientado al cliente, sobre todo en lo referente a intercambio de información y comunicación con clientes y socios. Todo esto tiene que funcionar de forma sencilla, sin problemas y 24/7 para ambas partes.

 

Fronius va a recopilar mucho conocimiento de sus clientes a través del registro de datos. ¿Esto puede provocar que los clientes sean demasiado dependientes de sus proveedores?

Este temor es lógico. No obstante, si contemplamos las interfaces y los protocolos de control, en su mayoría están estandarizados. De todas formas, como proveedores, a menudo nos vemos obligados a adaptarnos a los sistemas de los clientes. Entre nosotros y nuestros clientes debe producirse un intercambio de valor justo para crear un vínculo voluntario, basado en la confianza mutua. Consideramos que es la clave del éxito en un mundo cada vez más interconectado.

 

Si en el futuro Fronius centra más su atención en los retos de los clientes, ¿no se perderán las verdaderas innovaciones por el camino?

Se trata de encontrar un equilibrio. Fronius ha decidido poner el foco en el beneficio para el cliente. No obstante, nuestra estrategia de proximidad al cliente incluye además otro planteamiento: entender no solo a nuestros clientes, sino también a todo lo que ocurre en su entorno. Esto solo podemos conseguirlo con la mayor cercanía al cliente, basada en la interconexión a nivel personal y digital. Gracias a este conocimiento, podremos obtener las mejores conclusiones para nuevas innovaciones y modelos de negocio. Y exactamente con esto queremos seguir sorprendiendo a nuestros clientes y socios.

"La cercanía al cliente se basa en el diálogo, tanto a nivel personal como a través de interfaces digitales". HARALD LANGEDER, Director de Investigación y Desarrollo de la Unidad de negocio Perfect Welding

THALHEIM, EN AUSTRIA, ES LA SEDE DE FRONIUS PARA INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO Sobre una superficie de 50.000 m² se desarrollan productos para las tres Unidades de negocio (Solar Energy, Perfect Charging yPerfect Welding). Aproximadamente 600 personas en esta sede se dedican a la creación de innovación, y más de la mitad lo hace parala Unidad de negocio Perfect Welding. En nuestros modernos laboratorios de ensayo se llevan a cabo las pruebas de resistencia delos productos (pruebas de impacto y caída, pruebas de durabilidad y ensayos CEM para compatibilidad electromagnética). Froniusapuesta por la sostenibilidad: en Thalheim, la electricidad y el calor se generan a partir de energía fotovoltaica y geotermia.